สมาคมการค้าและอุตสาหกรรมไทย-จีน

วัฒนธรรมธุรกิจ

การสร้างความสัมพันธ์ (Guanxi)

สายสัมพันธ์ระหว่างบุคคล （กวนซี关系）

ระบบสายสัมพันธ์ระหว่างบุคคล หรือ กวนซี เป็ระบบที่ฝังรากลึกกับชาวจีนเป็นเวลายาวนาน เป็นระบบที่ถูกปลูกฝังตามปรัชญาคำสอบของขงจื๊อที่เน้นว่าบุคคลพึงมีหน้าที่รับผิดชอบในความสัมพันธ์ต่าง ๆ อันได้แก่ พ่อแม่กับบุตร พี่กับน้อง สามีกับภรรยา นายกับลูกน้อง และเพื่อนกับเพื่อน ดังนั้น สิ่งที่ตามมากการให้ความสัมคัญในสายสัมัพนธ์ก็คือการเคารพ การให้เกียรติ การนับหน้าถือตา การช่วยเหลือเกื้อกูลกัน กวนซี จึงถือว่าเป็นวัฒนธรรมอย่างหนึ่งของจีนก็ว่าได้ โดยเรื่องของระบบกวนซีมีมุมมองที่หลากหลาย ดังนี้

• กวนซี เป็นตัวสะท้อนให้เห็นว่า ความสัมพันธ์เป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะเป็นตัวสร้างความเชื่อมั่น ความไว้วางใจให้แก่กันและกันในการทำธุรกิจ เป็นเสมือนระบบช่วยเหลือค้ำจุนมากกว่าที่จะมุ่งเน้นผลประโยชน์ระหว่างกัน สำหรับชาวจีน กวนซี จึงเป็นส่วนหนึ่ในการทำธุรกิจร่วมกันซึ่งยากที่จะแยกออกได้

• กวนซี สำหรับบางคนสามารถสร้างประโยชน์ให้กับตนด้วยการเสาะหาข้อมูลหรือโอกาสทางธุรกิจโดยผ่านสายสัมพันธ์ หลายรายมีโอกาสทำธุรกิจใหม่ ๆ ที่ไม่ใช่ธุรกิจที่ตนถนัด ก็เพราะมีสายสัมันพธ์อันดีกับผู้มีอำนาจทางธุรกิจที่ให้โอกาสและการสนับสนุน

• กวนซี เป็นเครื่องมือแสดงออกถึงความมีอำนาจหรือความเป็นคนสำคัญ เพราะในจีนบางคนอาจจะเสนอการช่วยเหลือแก่เรา เพื่อแสดงให้เห็นว่าเขามีอำนาจเพียงใด แต่ในขณะเดียวกันก็ถูกคาดหวังว่า ในอนาคตเราจะต้องช่วยเหลือกลับหากถูกร้องขอ และเมื่อถึงเวลานั้นจะทำให้เราปฏิเสธได้ยาก หรือถ้าปฏิเสธสายสัมพันธ์ที่มีต่อกันก็อาจสิ้นสุดลงได้เช่นกัน

• กวนซี สามารถถ่ายทอดให้กันได้ เช่น จากรุ่นพ่อสู่รุ่นลูก หรือจากการอ้างอิงของบุคคลที่เคยคลุกคลีกันมาก่อน เช่น เรามีเพื่อนที่คลุกคลีกับนักธุรกิจชาวจีน เราก็สามารถอ้างความเป็นเพื่อนของเราในการเข้าหานักธุรกิจชาวจีนคนนั้นได้โดยง่าย จากประสบการณ์เรื่องระบบกวนซีนี้เองที่ทำให้ชาวต่างชาติหลายรายเรียนรู้และสร้างระบบ

ความสัมพันธ์ในจีนขึ้นมาควบคู่กับการทำธุรกิจ เช่น การไปเยี่ยมเยียนชาวจีน การไปกินเลี้ยงสังสรรค์เพื่อเป็นตัวขับเคลื่อนและสนับสนุนการทำธุรกิจของตน และหลายรายได้พบว่า การใช้กวนซีให้เป็นเช่นนั้น ช่วยให้การทำธุรกิจง่ายดายกว่ารูปแบบอื่น ๆ

ชาวจีนถือเรื่องกวนซีหรือความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลเป็นเรื่องสำคัญ เนื่องมาจากเรื่องของความไว้วางใจ เพราะในอดีตชาวจีนต้องพบกับยุคการปฏิวัติวัฒนธรรมจนทำให้ชาวจีนมีความกลัวและความระแวงซึ่งกันและกัน ดังนั้น เมื่อต้องทำงานร่วมกับชาวจีน การได้รับการแนะนำจากบุคคลที่สามจึงเป็นสิ่งสำคัญ

การให้ความสำคัญกับการรักษาหน้า

เช่นเดียวกับสังคมไทย การรักษาหน้าถึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับสังคมจีน เห็นได้จากการให้ความสำคัญกับชื่อเสียงและตำแหน่งในสังคมของบุคคล ดังนั้น ในการติดต่อทำงานร่วมกับชาวจีนควรต้องจดจำตำแหน่งของคนที่เราติดต่อทำงานให้ได้และต้องเรียกให้ถูกต้องด้วย

ลำดับชั้นทางสังคม

ในสังคมจีนความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลจะเป็นไปในแนวตั้ง ดังนั้น ในความสัมพันธ์ของคน 2 คน ส่วนใหญ่มักมีความแตกต่างในเรื่องของสถานภาพด้วยเสมอ ซึ่งอาจมาจากเรื่องของอายุ สถานศึกษา ลำดับศึกษา ตำแหน่งงานในบริษัท เป็นต้น การปฏิบัติระหว่างกันก็จะต้องคำนึงถึงความแตกต่างนี้ อย่างกรณีการแลกนามบัตรที่คนมีตำแหน่งต่ำกว่า ต้องยิ่งนามบัตรให้อยู่ต่ำกว่าคนมีตำแหน่งสูง

การช่วยเหลือและตอบแทนบุญคุณ

ในรูปแบบของความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ชาวจีนมักนิยมช่วยเหลือกันในเรื่องต่าง ๆ เช่น การช่วยเหลือฝากงานให้กับคนรู้จัก หรือการช่วยเหลือในรูปแบบอื่น ๆ ซึ่งการช่วยเหลือเหล่นี้จะถือเป็นสิ่งที่ต้องมีการตอบแทนบุญคุณในอนาคต ดังนั้น การละเลยไม่สนใจตอบแทนถือเป็นเรื่องที่ไม่เหมาะสมในสังคมจีน

ความกลมเกลียว ถ้อยทีถ้อยอาศัย

ในวัฒนธรรมของจีนจะให้ความสำคัญกับความสำพันธ์ที่กลมเกลียวของบุคคล และในการทำธุรกิจก็เช่นเดียวกัน โดยความเคารพและความรับผิดชอบจะเป็นสิ่งที่ยึดเหนี่ยวความสัมพันธ์ของคนที่อยู่ในระดับต่างกัน ในขณะที่มิตรภาพจะเป็นสิ่งยึดเหนี่ยวคนในระดับเดียวกัน ชาวจีนจึงให้ความสำคัญกับความสุภาพในการพูดจา และมักไม่พูดปฏิเสธโดยตรง

โดยพื้นฐานวัฒนธรรมของชาวจีนที่มีความไว้เนื้อเชื่อใจระหว่างกันเป็นสิ่งสำคัญ การทำงานร่วมกันในระยะแรกจึงต้องใช้เวลาในการสร้างความสัมพันธ์ ทำความคุ้นเคยจนเกิดความไว้วางใจ จากเดิมที่ชาวจีนมีมุมมองต่อชาวต่างชาติในแง่ของการเข้ามาตักตวงผลประโยชน์ฝ่ายเดียว ประกอบกับมุมมองว่าชาวต่างชาติเป็นชาวต่างถิ่นที่ไม่รู้ธรรมเนียม เหล่านี้ล้วนสร้างความไม่คุ้นเคยให้กับชาวจีน

ในการทำงานร่วมกับชาวจีน สิ่งหนึ่งที่ควรระลึกอยู่เสมอ คือ การสร้างภาวะที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ (Win-win situation) ประโยชน์ที่ได้รับในสายตาของชาวจีน สำหรับการลงทุนทำธุรกิจในโครงการใหญ่ ๆ นอกจากผลตอบแทนที่ดีแล้ว โครงการน้นยังต้องสร้างประโยชน์หรือคุณค่าอย่างอื่นให้ด้วย ไม่เช่นนั้นชาวจีนก็อาจจะไม่สนใจทำธุรกิจร่วมด้วย นอกจากนี้การทำธุรกิจร่วมกับชาวจีนควรให้ความสำคัญกับประโยชน์ระยะยาวนอกจากเงิน การให้ความสำคัญกับความซื่อสัตย์จริงใจ การมุ่งทำธุรกิจเพื่อหวังผลในระยะยาว ไม่ทำธุรกิจอย่างฉาบฉวย

: ข้อมูลจาก ศูนย์ข้อมูลธุรกิจไทยในจีน